“Cosa fare per avviare una fattiva collaborazione tra fornitore e dettagliante? Le aziende dovrebbero riavvicinarsi ai Retail e dare un supporto sia in strumenti commerciali che in formazione, perché esistono dei settori relativi ai beni durevoli dove il cliente ha ancora necessità di vedere e toccare con mano. È lì che l’azienda fornitrice ci deve aiutare a fare la differenza fornendoci sostegno concreto: formazione per il brand, bonus incentive, operazioni rottamazioni nella logica della circolarità. Occorre farci sentire complementari ad un progetto per cui ‘presumibilmente’ siamo i loro venditori sulla piazza. Quel che manca sono i momenti di confronto”.

Proposte e suggerimenti arrivano dalla voce di Andrea Barazzoni, titolare di I LOVE MY HOUSE. Un’attività storica – radicata nel territorio parmense – che prende il via negli anni ’60, quando da negozio di elettricità e illuminazione si è evoluto in un “lifestyle store”. 

Quello del rapporto tra punti vendita e produttori/distributori è uno dei temi più caldi del momento. Non pochi sostengono che questa alleanza si è incrinata. Diversi produttori sono andati online con gli stessi prezzi e gli stessi prodotti, ad esempio. È una questione che vi preoccupa?

Oggi chi vende brand sa già che deve scontrarsi con l’online che spesso è promozionato dalla ditta stessa che ci fornisce il prodotto e che non si accontenta di vendere al pubblico, con marginalità importanti essendo loro produttori. Il problema è acuito dal fatto che l’azienda interviene anche sul prezzo di listino (vedi regali di benvenuto on line e fidelizzazioni), lasciando al negoziante il listino prezzi imposto.

Purtroppo il settore “dettaglio casa” soffre di un immobilismo letale, non esiste una evoluzione né di prodotto, né di genere e sono pochissime le occasioni per poter incamerare esperienze emotive da poter trasmettere nelle nostre location. In Italia le occasioni fieristiche sono ridotte al minimo e le aziende del nostro settore non investono più in eventi dedicati sia alla formazione che al creare enfasi ai prodotti per clienti del retail off line.

Come possono collaborare punti vendita e produttori per attirare nuovamente in negozio i clienti?

Tranne in alcuni casi che potrei contare sulle punte delle dita di una sola mano, sebbene tutti sappiamo quanto sia importante oggi la formazione, il servizio al cliente e il co-marketing, non esistono aziende del comparto che hanno fatto programmi atti a sperimentare azioni che vadano nella direzione di supportare le realtà che tramite le loro vetrine, nelle più belle strade e piazze d'Italia, hanno fatto per anni da "local influencer" – mi si consenta il termine – ai brand.

Quali vie intraprendere, allora, per dare nuova linfa al sistema?

Il mercato è completamente cambiato. In un momento dove le aziende-fornitrici investono molto nei ‘non luoghi’, il retail come luogo fisico è completamente abbandonato a se stesso. Per noi ormai la parola d’ordine è ‘sperimentare’ e le nuove sfide verteranno sul fare molta ricerca, trovare nuove aziende, uscire dai circuiti del solo ‘Multi-Brand’, andare oltre il prodotto. Oggi siamo in grado di personalizzare il pacco regalo con strumenti che rendano unica l’esperienza anche di chi riceve il dono, bisogna però far tornare il cliente ad assaporare il gusto di una esperienza di unicità e ricerca in un solo contenitore. Un luogo dove il cliente può ricercare cose e emozioni per migliorare la propria vita.  

Quel che mi chiedo è: ci riusciremo?

Nato come negozio di articoli casalinghi, regalo e lista nozze oggi sono due i punti di vendita presenti a Parma. “Abbiamo tenuto sotto osservazione le dinamiche di un mercato in continua evoluzione – prosegue Barazzoni – abbinando al nostro brand un pay off che è diventato un logo: I LOVE MY HOUSE, un contenitore dove oggi oltre alla casa vestiamo anche la persona e attraverso vari eventi esperienziali andiamo nella direzione del buon vivere e del benessere.

Tre generazioni si sono succedute e hanno tracciato il percorso all’insegna della crescita dell’attività commerciale. “Io, mia moglie e mia sorella insieme a Grazia, Alexandra e Daniela gestiamo i 2 punti vendita "off line", mia sorella, inoltre, si sta occupando anche del negozio on line che a tutti gli effetti è un terzo esercizio commerciale”.