Massé: “Online? Sono tante le affinità con l’acquisto fisico”

Design Curator presso The Level Group e project manager di FrankBros Online design Shop, Gilles Massé sostiene che “l’idea che porta un soggetto a valutare un acquisto online è quella di andare in breve tempo dal sogno all’acquisto. È un atto d’impulso, non è un altro modo di fare affari. Sono tante le affinità con l’acquisto fisico”.

Per Massé quello che fa la differenza è lo stile, la qualità e la funzione dell’oggetto. “Un artigiano deve decidere se la sua mission è quella di percorrere la strada dell’artista o, viceversa, puntare al business. Le due strade sovente divaricano e conducono in direzioni molto diverse. Certo, appoggiarsi a un brand può essere utile per veicolare immagine e vendite ma non sempre il prodotto si concilia con questa filosofia.

Come scelgo gli oggetti da mettere in piattaforma? “La mia formula è 95-5. Per il 95% seleziono gli oggetti che il mercato richiede, ma lascio sempre spazio a un 5% di follia. Non dimentichiamo che il 5% di ogni nostra scelta è condizionato dalla ‘follia’, una percentuale a prima vista irrisoria che ha spesso una influenza decisiva”.

Spostando la visuale sui punti vendita emergono in maniera lampante i meccanismi che indirizzano verso la scelta degli articoli e le modalità d’interazione con i clienti.

Raccuia: “Scouting diversificati per i nostri store”

Rinascente è presente in Italia con 9 store, di cui due a Roma.

“Siamo radicati in tutte le aree del Paese – spiega Marco Raccuia, Divisional Merchandise Manager Home, Food e Office & Travel – e selezioniamo i nostri articoli in linea con i differenti comportamenti d’acquisto di ciascun territorio. Da tre anni abbiamo aperto il nostro e-commerce, una sorta di canale diretto con i consumatori che hanno la possibilità di accedere al prodotto, valutarne le caratteristiche, decidere le finiture”.

Una scelta, quella di selezionare in base alle tradizioni e alle caratteristiche di ciascuna area di riferimento che va incontro al cliente, certo di potersi orientare in un contesto a lui più comune. Diverso è il discorso per lo store di Milano, frequentato da una clientela di livello internazionale orientata a un acquisto più sofisticato.

Lo spazio Casa da sempre è uno dei punti di forza del Gruppo.

“Rinascente ha sposato una logica di relazione diretta con la propria clientela – aggiunge Raccuia –. Adeguare un prodotto alle esigenze di un cliente significa dare valore alla sua richiesta”.

Giroldi: “Fondamentale la formazione del personale”

Chi ha il ruolo di responsabile acquisti è chiamato a occuparsi di una serie di aspetti che partono dalla valutazione del prodotto, passano all’analisi della qualità, all’uso dei materiali utilizzati per realizzarlo fino ad arrivare a intercettarne il suo gradimento da parte del consumatore.  

“Il brand deve comunicare le peculiarità dell’oggetto – afferma Maria Laura Giroldi, buying manager Rinascente –. Se da sempre vi è consapevolezza che estetica, praticità, bellezza e funzionalità sono caratteri distintivi oggi sostenibilità, utilizzo di materiali riciclati, ridotto impatto sull’ambiente sono temi che hanno fatto breccia tra i consumatori”.

Avere la possibilità di raccontare lo storytelling e un’adeguata formazione del personale, composto da diverse figure specializzate, sono ulteriori fattori che aiutano il punto vendita a instaurare un dialogo proficuo con l’acquirente.

Foraso: “La gente deve tornare a vivere i negozi”

Coniugare storia e bellezza. È la strada intrapresa da Cristina Foraso, titolare di 120 Mameli Strasse, negozio di complementi d’arredo che ha sede a Verona. Un’attività storica, che ha preso il via con la nonna Elisa, proseguita da mamma e, oggi, arrivata nelle sue mani.

“Cercare di far venire le persone nel negozio, è questa la strada da percorrere” spiega, perché “l’esperienza visiva, sensoriale, il contatto diretto con il commerciante è un valore aggiunto che non si riscontra in nessun altro ambito. Dal mio osservatorio non posso che ritenermi soddisfatta del rapporto con i clienti ma non sempre la situazione è così rosea”. 

Ballone: “Online e negozio non si sovrappongono”

Considerare l’online alla stregua di un negozio fisico che non ha confine. È stata una delle leve strategiche che Renato Ballone, titolare de LisolaStore di Milano, ha azionato per ampliare il portafoglio clienti.

“Abbiamo aperto un e-commerce nel 2017, al contempo ampliato il negozio storico e inaugurato altri due esercizi commerciali, di cui uno dedicato al lusso made in Italy (bottega 1964). I due canali non sono andati in conflitto, anzi, la forza della comunicazione dei social ha avvicinato il cliente al negozio fisico.

L’acquirente può comprare online e ricevere a casa o ritirare e modificare la merce in negozio. In pratica l’online è un negozio fisico che non ha confine. Ciò ha portato a snellire le procedure e a rendere più flessibile la struttura, avendo alle spalle una filiera completa”.