Aiutare le aziende a tracciare e costruire la loro strategia di crescita online e raggiungere gli obiettivi di business. A Milano Home, Flavio Mazzanti ha spiegato come una corretta strategia sia elemento necessario man non sufficiente per intercettare la domanda che si aggira in rete 

“Il 78% dei consumatori che ha fatto acquisti in negozio durante le festività natalizie si è affidato prima alla ricerca online”. Il dato emerge dal Digital Report 2024, e l’evidenza che vi sia da tempo un cambiamento nelle logiche di monitoraggio dei mercati è avvalorata dall’aumento degli investimenti pubblicitari sui canali social, che nel 2019 hanno superato quelli destinati alla carta stampata.

“La gente naviga sulle piattaforme e osserva, cerca prodotti e aziende che possano accrescere la sua utilità e soddisfazione ma ancor prima insegue l’ispirazione. Spetta al negoziante saper intercettare quella domanda che si aggira in rete ma prima è necessario che chi propone l’offerta abbia consapevolezza del profilo del cliente al quale intende rivolgersi. Il punto di partenza è avere ben chiaro chi vogliamo raggiungere ricordando sempre che il brand è centrale e deve essere ben riconoscibile”.

Flavio Mazzanti, marketing strategist e chief executive officer di Studio Samo Digital – studio di ricerca e analisi delle tendenze e degli strumenti del mondo digitale, agenzia web e centro di alta formazione di riferimento per il Digital Marketing in Italia – ha approfondito a Milano Home un tema di stretta attualità, elencando modalità di applicazione, vantaggi e opportunità offerti dai social media per il mondo dei negozi.

“Dalla gestione dei canali social alla realizzazione di un completo progetto di Inbound Marketing” è stato il tema analizzato da Mazzanti che ha messo in luce come “uno dei principali ruoli dei motori di ricerca è quello di essere la fonte principale per quanto concerne la scoperta di nuovi brand, prodotti o servizi (così sì è espresso il 40,8% del campione)”.

L’analisi di Mazzanti ha toccato i vari punti della relazione che si instaura tra le piattaforme e i protagonisti del commercio. Una ricerca corposa che ha sondato diversi aspetti del nostro rapportarci ad internet, ai social media, all’e-commerce e a molto altro.

“Partiamo da un dato che sconfessa un luogo comune abbastanza radicato: l’informazione online non è una prerogativa degli adolescenti. Il target più consistente è costituito da persone la cui fascia d’età oscilla tra i 55-59 anni”.

A cosa servono i social media? Anche a portare gente in negozio

“Ogni strumento comporta dei costi e crea degli effetti e noi dobbiamo capire quale utilizzare. I social media hanno diverse funzioni: intrattenimento, informazioni su quanto accade nel mondo, tempo libero, contatti con familiari e amici, ampliare la rete dei contatti ma sono anche un volano utile per portare la gente in negozio[PF1] ”.

Il settore e-commerce si è ritagliato uno spazio importante. Il giro d'affari degli acquisti online solo in Italia nel 2023 ha generato un fatturato di 80,55 miliardi di euro, ma la presenza dei brand sulle piattaforme incuriosisce e alimenta aspettative portando una consistente fetta di utenti all’acquisto nei punti vendita.

“Scatta l’effetto ispirazione alimentato anche dalla possibilità di aver avuto la possibilità di confrontare i prodotti e così, dopo aver trascorso alcune ore su Facebook, Instagram, Pinterest (piattaforma di ‘scoperta visiva’ interessante per chi opera nel campo dell’home design) l’idea si trasforma in atto di acquisto”.

Le piattaforme mirano a intrattenere l’utente per fare network, il commerciante deve essere bravo a sfruttare la presenza delle persone per fare marketing

“Come parlare alla gente per avere un ritorno effettivo? È questo uno dei punti chiave. Fare social media è diverso dall’avere un social media. Chi ha un negozio deve possedere le chiavi d’accesso per entrare nella testa del potenziale acquirente. Obiettivo delle piattaforme è quello di intrattenere più a lungo possibile l’utente al suo interno per fare network, il commerciante deve essere bravo a sfruttare la presenza della gente per fare marketing. Occorre perciò comprendere cosa chiedono e cercano le persone, i bisogni del consumatore, le esigenze dei clienti e di chi potrebbe a breve entrare nella cerchia degli acquirenti stabilendo le azioni necessarie per destare il loro interesse”.

I social media fanno nascere le community e per entrare all’interno di questi gruppi di utenti con profitto è necessario utilizzare il linguaggio a loro più caro. Dobbiamo essere bravi a sfruttare questi canali per fare social media marketing.

“Da una comunicazione verticale si passa così a una comunicazione orizzontale, si sviluppa una interazione diretta senza intermediari, non è più il brand che impone i suoi prodotti/servizi al consumatore, ma avviene il contrario. Le potenzialità dei social media per le aziende sono tante: offrono la possibilità di creare delle community online, fare brand awareness, avvicinare il brand ai clienti, far scoprire nuovi prodotti/servizi innovativi, stimolare la domanda latente, fare personal branding. Per cogliere questa serie di opportunità bisogna saper governare il social”.

Il primo passo, quindi, “è conoscere i social media, le loro caratteristiche, le peculiarità e l’ecosistema in cui sono inseriti. A questo vanno aggiunti gli elementi fondamentali per realizzare una social media strategy (chi siamo, mission e vision, modello di business, target audience, competitor diretti e indiretti, forze e debolezze, opportunità e minacce, obiettivi).

La definizione degli elementi di una social media strategy comporta la valutazione accurata del progetto: ogni programma ha le sue peculiarità, il che rende impossibile avere una strategia valida per tutti, poi si arriva al piano editoriale e alla creazione dei contenuti che sono il mezzo per raggiungere i nostri obiettivi per canale.

“Le persone cercano informazioni su prodotti e brand di una categoria e poi valutano tutte le opzioni a loro disposizione. Questo si riflette in due schemi mentali diversi che prendono forma nel “messy middle” del funnel di acquisto: esplorazione, un'attività espansiva, e valutazione, un'attività riduttiva.

Qualsiasi cosa stia facendo una persona in un'ampia varietà di fonti online come motori di ricerca, social media, aggregatori e siti web di recensioni, può essere classificata in una di queste due mentalità gemelle, ripetendo il ciclo tutte le volte necessarie per arrivare a una decisione di acquisto finale.

Dopo aver chiarito e fissato questi punti si passa alla pianificazione: selezione dei canali da presidiare, definizione dell’obiettivo di ciascun canale, trovare una risposta al perché e come i canali social possono essere utili a questo progetto, proporre un budget per le sponsorizzazioni.

L’Inbound Marketing aiuta a incontrare le persone giuste nel momento giusto proponendo contenuti pertinenti alle loro richieste

“L’Inbound Marketing è una metodologia che consiste nel produrre e distribuire contenuti di interesse per i potenziali clienti, al fine di attirarli verso un brand e creare una relazione reciprocamente profittevole e duratura.

Comprendendo determinati momenti – quelli finalizzati al divertimento, all’apprendimento, all’informazione e all’acquisto – i brand hanno l’opportunità di proporre contenuti pertinenti per le persone giuste al momento giusto, e in questo modo entrare in contatto con i consumatori in modo più significativo”.

Attraverso un’accurata gestione di processi che vanno dall’attrazione (contenuti e messaggi costruiti specificatamente per soddisfare le richieste e i bisogni del target al quale ci stiamo riferendo) alla conversione (fidelizzazione del cliente da compiersi chiedendo informazioni dettagliate quali dati personali, anagrafica e monitorando come si muove nella ricerca dei contenuti) si arriva a definire un rapporto di fiducia con un utente estraneo al nostro gruppo di riferimento trasformandolo in un cliente.

Contenuti specifici, informazioni efficaci, attenzione da curare in ogni fase della comunicazione sono i pilastri di una strategia che porterà il cliente a essere lui stesso veicolo di diffusione e di propaganda delle nostre proposte e soluzioni.

“In conclusione – ha detto Mazzanti – è fondamentale monitorare l’evoluzione del digital marketing e per far ciò devo disporre dei profili dei miei clienti. C’è il mondo b2b, b2c ma anche d2c (direct to consumer, vendita diretta al consumatore), un marketing a misura del compratore che mira a mantenere il controllo sull’intero processo”.